¿Has escuchado alguna vez la expresión: cada acción tiene una reacción? ¡Ciertamente sí! ¿Pero sabías que cada emoción también genera una reacción? ¿Y cómo utilizar las emociones para incrementar las ventas en tu ecommerce?
La dopamina es la hormona del placer y constantemente influye en nuestro cerebro para hacer cálculos y ver si nuestras elecciones nos satisfacen o frustran. Nuestro cerebro crea enormes expectativas sobre a qué elige prestar atención.
Con eso en mente, los marcadores somáticos afectan la decisión de compra de cada uno. Esto se debe a que los estímulos que las marcas / productos promueven en nosotros son activados por nuestra memoria sensorial. Y estos estímulos pueden ser buenos o malos.
La verdad es que a menudo tomamos decisiones de forma instintiva, especialmente decisiones de compra. Después de todo, son el resultado de un cambio en nuestro estado emocional. La información puede ayudar a cambiar ese estado emocional, pero la emoción sigue siendo el factor de acción más importante.
Antes de ver cómo usar las emociones en su comercio electrónico, entendamos cómo nos afectan las emociones.
Teoría Psicoevolucionaria Integradora de las Emociones
Esta teoría fue creada por el psicólogo estadounidense Robert Plutchilk, fallecido en 2006. Se basa en ocho emociones principales: miedo, tristeza, ira, sorpresa, disgusto, curiosidad, alegría y aceptación. Robert argumentó que cada una de estas emociones desencadena un comportamiento.
Estas emociones se sitúan en función del grado de discrepancia y similitud. Los más parecidos son cercanos y los más antagónicos se oponen entre sí:
Anticipación – sorpresa
Alegría – tristeza
Ira – miedo
Disgusto – confianza
Y la combinación de estas emociones básicas da paso a 24 emociones compuestas. Robert clasificó estas emociones en tres díadas diferentes. Veamos.
Díada primaria
Consiste en la combinación de emociones básicas. Se verían así:
Alegría + Anticipación = Optimismo
Alegría + Confianza = Amor
Confianza + Miedo = Sumisión
Miedo + Sorpresa = Intimidación
Sorpresa + Tristeza = Decepción
Tristeza + Asco = Remordimiento
Disgusto + Ira = Desprecio
Ira + Anticipación = Agresividad.
Díada secundaria
Está formada por la combinación de emociones básicas con un grado de separación:
Alegría + Miedo = Culpabilidad
Alegría + Ira = Orgullo
Confianza + Sorpresa = Curiosidad
Confianza + Anticipación = Fatalismo
Miedo + Tristeza = Desesperación
Sorpresa + Disgusto = Incredulidad
Tristeza + Ira = Envidia
Asco + Anticipación = Cinismo
Ira + Tristeza = Envidia.
Díada terciaria
Es el resultado de mezclar emociones básicas con dos grados de separación:
Alegría + Sorpresa = Satisfacción
Alegría + Disgusto = Apatía
Confianza + Tristeza = Sentimentalismo
Confianza + Ira = Dominación
Miedo + Asco = Vergüenza
Miedo + Anticipación = Ansiedad
Sorpresa + Ira = Indignación
Tristeza + Anticipación = Pesimismo.
Emociones y reacciones
Desde que comenzó la pandemia, hemos escuchado mucho que la empatía conmovería a las personas en la post-Covid. Aplicando esto en términos comerciales, si comprendes las emociones de tu cliente, puedes saber cómo crear esa empatía con él.
A través de encuestas de comportamiento del consumidor, su comercio electrónico podrá comprender cuál de estas combinaciones encaja y cómo comunicarse con su cliente de una manera más empática. Después de todo, comprender cómo se sienten con respecto a tu marca y la competencia es una gran estrategia para saber cómo comunicarse con éxito.
¿Cómo utilizar las emociones en el comercio electrónico?
Vea un ejemplo. Si su cliente presenta la combinación de confianza y alegría, entonces invertir en mensajes de amor será más efectivo. Pero si muestra anticipación y alegría, debería centrarse en campañas optimistas.
De esta forma es posible ver que la Teoría Psicoevolutiva Integrativa de las Emociones se vuelve fundamental para crear una asociación emocional entre tu e-commerce y tus clientes.
Pero no te concentres solo en las emociones positivas. Es un hecho que la felicidad impulsa a compartir. Pero también es un hecho que la ira puede actuar como un impulso para tomar decisiones que no se tomarían en otras situaciones. Esto resalta que el comportamiento puede variar según las emociones.
Cada enfoque de ventas crea o aumenta estados emocionales. Y cuanto más estados emocionales se despiertan, mayor es la posibilidad de ventas. ¡Todo está relacionado!
En este sentido, recuerda que es posible cambiar el estado emocional de tus clientes. Si su comercio electrónico está creando emociones que impulsan la toma de decisiones de compra, necesita conocer su estado emocional actual, pero también las creencias detrás de esa emoción.
Por eso es fundamental conocer a tu audiencia. Solo entonces podrás comprender sus situaciones y emociones. ¡Y conociendo las emociones puedes diseñar campañas efectivas para usar esas emociones y convertirlas en disparadores de ventas!
La emoción vende, ¡solo depende de cómo trabaje tu comercio electrónico con ellas!
¡Usa bien las emociones y aumenta las ventas en tu e-commerce!
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