En el panel de control del comercio electrónico, las cifras parecen alentadoras: pedidos entrantes, ingresos en aumento, campañas en marcha, carrito de compra lleno. Pero, al cierre del mes, surge inevitablemente la pregunta: «¿Vendes mucho y obtienes pocas ganancias?»
Este es uno de los escenarios más comunes en el e-commerce. Y la verdad es sencilla: en el e-commerce, vender mucho no significa obtener buenas ganancias.
En este blog, comprenderá el verdadero diagnóstico detrás de las tiendas online que generan altos ingresos, pero bajos beneficios, y qué cambia cuando la estrategia pasa del volumen a la rentabilidad.
Error n.° 1: Confundir ingresos con ganancias en el e-commerce
En el e-commerce, los ingresos son aún más engañosos. Esto se debe a que cada venta conlleva costos que no siempre son visibles a simple vista:
- • Comisiones del marketplace y gatewaysde pago
- • Comisiones
- • Impuestos
- • Envíos (a menudo subvencionados)
- • Publicidad pagada
- • Logística inversa (cambios y devoluciones)
Muchos e-commerces celebran el GMV, pero desconocen cuánto sobra por pedido.
Diagnóstico: ¿Conoce tu margen real por producto o solo hace un seguimiento de los ingresos totales de la tienda?
Error n.° 2: Fijar precios según la competencia (y no según el margen)
En el e-commerce, la comparación es instantánea. El cliente abre tres pestañas, compara precios y decide en segundos. El problema surge cuando la tienda fija un precio solo para «evitar perder una venta», ignorando:
- • Costos logísticos
- • CAC (costo de adquisición de clientes)
- • Comisiones variables
- • Margen mínimo saludable
El resultado es predecible: más pedidos, menos ganancias.
Diagnóstico: ¿Tu precio se calculó considerando el CAC, el envío y las tarifas, o simplemente para ser competitivo en Google?
Error n.° 3: Dependencia excesiva de descuentos y cupones
Los cupones, las devoluciones de efectivo y las promociones funcionan, pero en el e-commerce se vuelven rápidamente una adicción. Cuando el e-commerce entra en un ciclo de descuentos constantes:
- • Los clientes solo compran en oferta
- • El valor promedio del pedido disminuye
- • El margen desaparece
Tu e-commerce aumenta el tráfico, paga anuncios, vende más… y mantiene menos el negocio.
Diagnóstico: ¿Tus descuentos son estratégicos o simplemente un intento de mantener el volumen?
Error n.° 4: Medios de pago que generan ventas, pero no ganancias
La publicidad en el e-commerce es esencial, pero peligrosa cuando se realiza sin control de márgenes. Las campañas mal optimizadas generan:
- • Un ROAS aparentemente bueno
- • Beneficio real negativo
- • Crecimiento artificial
Vender con pérdidas no es escalar. Es una ilusión.
Diagnóstico: ¿Analizas tus campañas por ganancias o solo por ROAS?
Error n.° 5: La logística y los envíos erosionan la rentabilidad
El envío gratuito ayuda a la conversión, pero puede destruir los márgenes. Sin reglas claras, se convierte en un costo invisible que crece junto con el volumen de ventas. Además:
- • Los plazos mal calculados aumentan las devoluciones
- • Los cambios duplican los costos
- • El empaquetado y la preparación de pedidos impactan directamente en las ganancias
Diagnóstico: ¿Sabes exactamente cuánto cuesta el envío por pedido?
Error n.° 6: Enfoque excesivo en la adquisición y poco en las compras repetidas
En el e-commerce, vender a quienes ya han comprado es mucho más económico. Cuando tu e-commerce ignora:
- • CRM
- • Email marketing
- • Servicio posventa
- • Experiencia de entrega
… el CAC aumenta, la dependencia de la publicidad aumenta y los márgenes disminuyen.
Diagnóstico: ¿Qué porcentaje de tus ingresos proviene de clientes recurrentes?
El diagnóstico que cambia las reglas del juego en el e-commerce
Las tiendas rentables no son las que más venden, sino las que venden mejor. Cambian el enfoque de:
Volumen a cualquier precio por Rentabilidad por pedido
Esto implica:
- • Fijación de precios basada en el margen real
- • Control de los costes logísticos y de medios
- • Campañas diseñadas para obtener beneficios, no solo tráfico
- • Estrategias de retención y recompra
- • Decisiones basadas en datos
Vender mucho es importante. Pero la previsibilidad de los beneficios es lo que sustenta el e-commerce a largo plazo.
¿Y tu e-commerce? ¿Cuáles de estos puntos crees que necesitas ajustar ahora?
