Uno de los mayores desafíos de un comercio electrónico es hacer que el cliente gaste más en la tienda en línea. Entonces, ¿cómo hacer que su cliente gaste más?
En el e-commerce, una de las formas en que puede ayudar es tener buenas iniciativas que aumenten los ingresos de la tienda en línea y mantengan al cliente satisfecho. Aquí está el secreto: no tiene sentido empujar algo al cliente, es necesario satisfacer sus deseos y luego hacer la oferta. ¿Cómo lograr esto?
Use el upselling
¿Has oído hablar de upselling? Es una estrategia de ventas que alienta a los clientes a comprar el modelo más caro de la misma familia de productos que están buscando, pero que tiene características y recursos adicionales.
En el e-commerce, la idea es crear una estrategia para que el cliente elija la versión más sofisticada del producto. De esa forma, gastará más en su tienda en línea, comprando un producto de mayor valor.
Esta es una técnica común en tiendas físicas, donde el vendedor lo convence de los beneficios adicionales de un determinado producto. Pero en el entorno en línea, necesitará utilizar varias herramientas que ayudarán a su comercio electrónico a hacer que este enfoque sea más eficiente.
¿Cómo hacer que el cliente gaste más en su tienda en línea?
Para lograr este objetivo, es necesario analizar qué se debe hacer para que funcione la venta adicional.
Comprender el comportamiento del cliente
Una buena plataforma de e-commerce ayudará a monitorear el movimiento de los consumidores en la tienda en línea. Y también tiene la ventaja de ofrecer recursos adecuados para una gestión eficiente en el proceso de ventas. En la plataforma, tendrá acceso a informes de:
• Evolución de ventas
• Carritos abandonados
• Perfil del cliente
• Productos más vendidos
• Mejores clientes
• Nuevos clientes, etc.
Crea estrategias personalizadas
Después de analizar los datos, establezca iniciativas para acercarse al cliente de manera personalizada.
Para que las ventas adicionales aumenten los ingresos de su tienda en línea, deberá personalizar las ofertas. Es decir, hacer ofertas que coincidan con el perfil de ese cliente. Cuanto mayor sea la personalización, mayores serán los resultados.
Puede aumentar conjuntamente las soluciones de cross selling. En este caso, ofrezca opciones en su sitio web como “Productos Relacionados”, “Comprar Juntos” y “Quién Compró También Compró”.
Recuerde que el objetivo es permitir una calificación superior en la compra. Es decir, si el cliente vio cierto artículo básico en esa categoría, ofrezca un producto con más beneficios.
¿Funciona esta estrategia? ¡Si! Se estima que en Amazon el 35% de las ventas se realizan utilizando estrategias de ventas adicionales.
Comunicar los diferenciales
El éxito de la venta adicional en su e-commerce dependerá de estrategias comerciales inteligentes junto con iniciativas eficientes en la comunicación de ofertas.
Por lo tanto, use imágenes que valoren los artículos ofrecidos junto con descripciones de productos bien hechas. Cuando se valoran los atributos funcionales o emocionales de los productos, es posible atraer al cliente.
Debe comprender la razón por la cual el cliente querría el producto más valioso y, al tener esa información, hacer que los beneficios del intercambio sean evidentes para él. Puede parecer simple, pero depende de un análisis más profundo de los factores que determinan la decisión de compra en esta categoría.
¿Cuándo es el mejor momento para vender más?
Un consejo importante: el upselling debe usarse al final del viaje de compra. Usar esta estrategia antes de que el cliente esté listo para comprar puede no funcionar.
Tener estrategias para hacer que el cliente gaste más es importante en cualquier negocio. Pero recuerde que pensar en acciones como esta no solo apunta a aumentar las ventas, sino también a la satisfacción del cliente.
Cuando el e-commerce piensa de esta manera, se hace más fácil entender la relevancia de las iniciativas. Para que el cliente gaste más, es necesario estudiar las expectativas de ese cliente con respecto al producto y comprender cómo puede ser atendido mejor por su tienda en línea.
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