Muchos e-commerces creen que simplemente estar en un marketplace resultará en ventas milagrosas. Lo cierto es que confiar ciegamente en la plataforma representa un gran peligro.
Por lo tanto, tu e-commerce debería preguntarse: ¿Estoy manejando el marketplace o siendo llevado por él?
La trampa del crecimiento
Actualmente, los marketplaces ofrecen una gran ventaja para los e-commerces.
Saber esto es fascinante. Y, con precios competitivos, un amplio inventario, un reabastecimiento constante y un estricto cumplimiento de las regulaciones, las ventas fuertes se vuelven casi inevitables.
Pero aquí es precisamente donde reside la trampa: los altos ingresos pueden enmascarar una debilidad estructural.
Muchos e-commerces adoptan la estrategia de «hacerlo todo»: buscan el producto más popular, ignoran costos indirectos como el DIFAL, las tarifas de devolución o la logística inversa, abusan de la publicidad y operan de manera extremadamente reactiva y dependiente.
El resultado es un crecimiento descontrolado, el aumento de los costos fijos y la reducción de los márgenes. Pronto, la operación comienza a consumir efectivo. Y cualquier descuido puede llevar a la quiebra al negocio.
Recuerde que la salud financiera de una operación no se mide únicamente por el efectivo en cuenta. Cuando los fundamentos son frágiles, el colapso es solo cuestión de tiempo.
El objetivo de las plataformas es claro: ganar cuota de mercado maximizando la satisfacción del cliente. Para lograrlo, necesitan precios bajos, entregas rápidas, variedad y un servicio impecable, y trasladan esta presión al e-commerce.
Aquellos sin una estrategia, márgenes ni diferenciadores… serán absorbidos.
Cuando el e-commerce está siendo llevado:
- • Dependencia de la plataforma: el e-commerce cae en la trampa del crecimiento, donde genera altos ingresos, pero carece de una estrategia clara.
- • Enfoque en «hacerlo todo»: el e-commerce reacciona rápidamente a las tendencias, centrándose únicamente en vender un producto de moda, sin una visión estratégica a largo plazo.
- • Desconocimiento de los costes indirectos: costes como el DIFAL, las tasas de devolución y la logística inversa a menudo se pasan por alto, lo que compromete los márgenes de beneficio.
- • Operación reactiva: toman medidas en respuesta a lo que ocurre en el mercado, no con base en una visión planificada.
- • Estructura frágil: el crecimiento descontrolado puede enmascarar debilidades estructurales, y un cambio en las comisiones del mercado puede llevar al e-commerce a la quiebra.
Marketplace con inteligencia: 5 fundamentos
- Domina tus precios: con tu propia marca, el e-commerce se libra de las guerras de precios. Analiza a fondo tu mercado objetivo, busca productos, y prioriza los artículos con calidad.
- Usa los anuncios de forma inteligente, no como una muleta: evalúa las devoluciones, protege los márgenes y céntrate en la marca, no solo en las ventas.
- Construye reputación, no solo en precio: las buenas reseñas, un inventario fiable y un buen servicio tienen más peso que los descuentos.
- Crea diferenciadores acumulativos: el empaque, el contenido, la experiencia y la exclusividad generan valor percibido.
- El marketplace es un canal, no un destino: úsalo como trampolín para hacer crecer tu ecosistema, no como una prisión.
Cómo el e-commerce puede conducir:
- • Estrategia sólida: disponga de un plan claro que vaya más allá de la simple ejecución de ventas, considerando los costos reales de la operación y la sostenibilidad a largo plazo.
- • Conciencia de costos: calcule y considere todos los costos indirectos (DIFAL, logística, devoluciones), que en algunos casos pueden consumir casi la mitad de los ingresos.
- • Céntrese en las ganancias, no solo en el volumen: si bien el volumen de ventas es atractivo, es esencial garantizar que los márgenes de ganancia sean saludables y no se vean erosionados por los costos.
- • Cree su propia estructura: no construya tu e-commerce en terrenos alquilados. Esto significa no depender exclusivamente de marketplaces, que pueden cambiar sus reglas.
- • Monitoreo de KPI: utilice indicadores clave de rendimiento (KPI) para monitorear la salud del negocio, incluyendo ventas, costos y satisfacción del cliente.
- • Desarrolle tu marca: invierta en el desarrollo de tu propia marca para no depender completamente de un marketplace.
No hay marketplace sin vendedores. Pero ¿existe e-commerce sin un marketplace?
El secreto está en que tu e-commerce tome la iniciativa. Esto requiere planificación, valentía y visión estratégica.
Es tu e-commerce el que decide si seguirá estancado en el volumen y la dependencia, o si construirá una trayectoria de marca, diferenciación y sostenibilidad.
El marketplace es un juego difícil, pero para el e-commerce que aprende a jugar con inteligencia, deja de ser un campo minado… y se convierte en un trampolín.
