Por
Maria Albeaem
Todas las empresas conocen la importancia del marketing, pero lo cierto es que muchas empresas de e-commerce aún no han realizado una buena planificación integrada de marketing y ventas. Pero ¿por qué es tan importante el plan de marketing y ventas?
Pero antes de que veamos la importancia de la planificación, veamos qué es la planificación en sí.
¿Qué es un plan de marketing y ventas?
La planificación es fundamental para que el e-commerce tenga una visión holística del negocio, con claridad en relación al crecimiento de la empresa. También ayuda tener objetivos estructurados para predecir y estimar qué estrategias de marketing, ventas y posventa ayudarán a lograr lo planeado.
Esta planificación debe realizarse cada fin de año, con la intención de definir qué se hará en el año siguiente. Puede parecer un proceso aburrido y burocrático, pero es extremadamente importante para su e-commerce.
Tomemos un ejemplo para que sea más fácil de entender. Digamos que vá a viajar de Asunción a Ciudad del Este. Sales de casa conduciendo a alta velocidad para llegar a tu destino de inmediato, pero lo haces sin mirar mapas, señales o cualquier aplicación de localización. Cuando te des cuenta, estás llegando a Encarnación. No importa qué tan rápido manejes, ir en la dirección equivocada solo lo llevará más lejos de su destino.
Entonces, ¿viste lo esencial que es la planificación? En este caso, la planificación es el mapa, que muestra la dirección correcta a seguir. A partir de ahí, la ejecución sería como combustible para el coche.
En este sentido, podemos ver que para que tu e-commerce invierta esfuerzos y recursos, estos deben ser dirigidos, de lo contrario pueden ser en vano. Por tanto, se necesita un análisis profundo, evaluando todas las situaciones que engloban el mundo del marketing y las ventas.
Pasos en un plan de marketing y ventas
Como hemos visto, la planificación ayudará a orientar su e-commerce. Por eso es fundamental que conozcas tus metas para el año que empezará y, por tanto, cuánto necesitarás crecer y cuántos recursos necesitarás para apoyar las acciones de marketing y ventas.
En términos simples, podemos decir que un buen plan de marketing y ventas se basa en cuatro pilares:
Definir los objetivos: incluye las metas, la inversión y el tamaño del equipo.
Realizar un diagnóstico cuantitativo y cualitativo de la operación.
Defina un plan de acción.
Ejecución, disciplina en el plan y análisis para corregir la ruta trazada.
Objetivo del plan
Lo cierto es que el objetivo empresarial y financiero debe desglosarse en el resto de los objetivos operativos de la empresa. Solo entonces su e-commerce podrá comenzar a realizar una planificación de ventas y marketing asertiva.
Todo e-commerce quiere crecer, pero para lograr este objetivo es necesaria una valoración sincera y honesta a la hora de definir el objetivo, para ver si es posible alcanzar este objetivo en base a la capacidad operativa que tiene hoy. Luego, reflexione sobre lo que se debe hacer para aumentar la capacidad operativa del equipo, en caso de que la capacidad actual no respalde la planificación planificada.
Ahora el siguiente paso es definir los objetivos. Para ello, siga estas tres premisas básicas:
Tenga objetivos claros y alcanzables: solo entonces su equipo de ventas y marketing estará motivado para trabajar. Por mucho que su empresa pueda crear metas desafiantes, para alentarlo a salir de su zona de confort, es importante que sean alcanzables, de lo contrario pueden generar estrés y frustración.
Realiza un embudo inverso, proyectando los números de todos los pasos: en base a estos números es posible tener un impacto positivo en las tasas de conversión y un postventa más efectivo. Pero para lograr esto, los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos y así lograr los objetivos y metas propuestos en la planificación.
Analice la capacidad de entrega que tiene su e-commerce en vista de la expectativa creada: este paso es importante para que su e-commerce entregue lo que promete al cliente. De esa manera, no solo venderá un producto, sino que ganará al cliente. Si se da cuenta de que no será posible, realice los ajustes necesarios en la planificación.
Diagnóstico cuantitativo y cualitativo
En pocas palabras, para que su estrategia sea eficaz, su e-commerce necesita saber quién ha tenido éxito y quién no con su producto, sus hábitos y las herramientas que ha utilizado.
Análisis cuantitativo: implica conocer el perfil y características de los mejores y peores clientes, la distribución de clientes por demografía, el embudo de adquisición por parámetros relevantes y la retención por parámetros relevantes.
Análisis cualitativo: implica entender qué perfil tiene éxito con tu e-commerce, qué es lo que más valoran de tu producto y qué necesidades tienen. Saber esto te ayudará a diseñar un plan táctico y efectivo.
Plan de acción y ejecución
Ahora que tu e-commerce ya ha definido el objetivo y realizado un análisis en profundidad, puedes definir los proyectos e iniciativas que se priorizarán para apoyar el crecimiento esperado. A partir de las metas planteadas, estipule qué acciones serán necesarias para lograr lo planeado. Puedes dividirlo en tres partes:
Acciones a corto plazo: acciones con alta fiabilidad y predictibilidad del resultado. En general, se trata de acciones que se basan en el conocimiento de las oportunidades y ajustes a realizar para superar la meta del mes.
Acciones de mediano plazo: acciones que pueden no generar un resultado excelente en el mes, pero ayudan a tener una ventaja en el futuro.
Acciones a largo plazo: incluye pruebas y experimentos para descubrir los canales que seguirán creciendo o no a lo largo de los meses.
Concluyendo …
Independientemente del tamaño de su e-commerce, nunca deje de invertir tiempo en crear un buen plan de marketing y ventas. Y haz análisis periódicos de cómo están los resultados.
¡De esa forma, su e-commerce sabrá hacia dónde dirigir esfuerzos y tendrá resultados positivos!
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